Un agente dell'FBI ti spiega come convincere le persone a fare quello che vuoi!

C’è un modo per convincere gli altri a fare ciò che vogliamo? A quanto pare sì, basta seguire delle semplici regole. Semplici sì, ma che richiedono un po’ di attenzione verso le emozioni di chi abbiamo di fronte, quindi una certa capacità di entrare in empatia con l’interlocutore: bisogna farlo sentire al sicuro, compreso e dargli l’illusione del controllo della situazione.

Partono da questi presupposti i consigli di Chris Voss, un agente FBI che nel proprio libro "Never Split The Difference", spiega come fare in modo che l’altro faccia ciò che desideriamo noi, senza che si senta costretto peraltro. Per fare tutto ciò quindi è indispensabile tenere in considerazione i sentimenti altrui.

Ecco allora come fare, in 5 punti:

1. Ripetete le parole dell’altro

La prima cosa da fare è far sentire l’altro al sicuro. Una tattica per fare ciò è ripetere l’ultima parola che dice l’altro. "È uno dei modi più veloci per stabilire un rapporto e far sentire l'altro sicuro abbastanza da rivelare se stesso", spiega l'agente. Ciò che succede, secondo Voss, è che la conversazione assume un ritmo più lento e vi lascia il tempo di pensare.

2. Considerate le emozioni dell’altro

Alcune frasi sono molto utili per far sentire l’altro compreso nelle sue emozioni. Qualche esempio? 'sembra come se tu sia spaventato da...' oppure 'sembri preoccupato...'. La controparte si sentirà disarmata.

3. Non costringete la controparte a dire sì…tutt’altro!

Spingere l’altro a dire sì è controproducente. Meglio invece delle domande poste in forma negativa ("è un momento scomodo per parlare?"), domande alle quali la risposta da voi desiderata sia no. Così la controparte crederà di comandare il gioco!

4. Quando ottenete un “ok”… Riepilogate.

Quando sentite che avrete portato dalla vostra l’interlocutore, prima di ottenere un va bene, fate un riepilogo con il quale affermate le intenzioni dell’altro. Lui sentirà che il discorso fila liscio.

5. Fate iniziare le domande con la parola giusta

Come già detto non bisogna forzare l’interlocutore a dire sì, ma meglio porre domande che lo inducano ad impegnare la propria energia mentale per rispondere, domande che iniziano ad esempio con “Come…?” o “Cosa…?” Questo darà loro l’illusione del controllo.

foto da latam.discovery.com